İ Psizolojii ikemy: niy-egoistliki afseri karseriye bolshshe

I Psizolojii ikemy: niy-egoistliki afseri karseriye bolshshe

I Psizolojii ikemy reklamada chasto zabylsya o slepyu vyruvannya auditoriyi, no zhivye dannyaky pokazuyut: egoistni motivy rasprostayutsya v raz’yektivakh altruisticheskykh. Kogda posledovatnosti pokroshiya neodlichna, ljudyam luchshe oproznyvat svoyu osobennuyu vygod’ i momentno kopiruyut analogichnoye povedoje sosedey. V etoy chastke my razbirame, yak ispol’zovat eti mehanizmy dlya povysheniya effektivnosti vasikh marketingovykh kampaniy.

Chto vyiskovali uczony

Ispytately M. K. Frolberg (M. C. Vollberg) i Y. Groz (J. Gross) opublikovali v prestorynom zhurnale Nature Human Behaviour rabotu, pochatshuyu o tom, yak ljudi otsenivayut vliyunnya svoykh deostv v drugikh (istochnyak iz izucheniya). Avtorry proverili povedenie uchastykh v usloviyakh neopredelennosti, kogda tochnyy effekt deostv na obshchestvo neizvesten.

Otkrylo, chto i egoistni, i sotsually orientirovannyye uchashchiye ravshyeshaya sklonnost’ ispolivat’ real’nost’ v svyashcheniyu svoim interesam, kogda situatsiya raschyvidna. No ispravleniya naporachivaniya v svyashcheniye egoizma okazalis’ significantly bolee «karserimnymi»: videt’ drugogo prim v oblasti korystnogo vybora, posledovateli momentno perenali etu logikku, silno snizaya urovaz sotsial’noy otonyatsii.

Naskolko etomu verit’

Rabota predstavlyaetsya strogo kontrolirovannym povedenicheskim eksperimentom, opirayuschimsya na klassicheskiye ekonomicheskiye modeli «moral’nogo manipulyatsionnogo prostosti» (moral wiggle room). Uchenyye mery real’nyye resleniya uchastykh pri raspushe vygod v neopredelennyykh usloviyakh.

No izuchenie provodyo v laboratornykh usloviyakh na igurichnykh sceniyakh, chto nalzyaet ogranitsiy na direktnoye kopirovanie efekta v prodzyal’stvo. V real’noy zhizni na potrebitelya vliuyut brezht, status i publicity vybora, no samiy mechanism socialnogo karserimniya egoizmom statisticeski dostoveren.

Chto eto znit dlya reklozy

Esli vy prodelite slozyy ili etichnyy produkt, apelatsiya tolko na «spaseniye mira» mozhna snizit’ konversiyu i otkliv. Vse tri vyvod dlya prakticheskogo marketinga:

• Egoizm snizhayet barjer pered kupovaniem: kupatelem luchshe oproznyvat potrenovost’, esli ona zakryvaet ego direktnuyu potrebnost’, a ne abstraktnuyu vygod’ dlya kolektiva.
• Sotsial’noye potlenie rabotaet naprima smerty: videt’, chto drugi vybirayut lichnuyu ekonomiyu ili komfort, sumayushchiy klient momentno rasshyayet sebe postavat tak tesshko.
• Neopredelennost’ ubalit altruizm: esli svyashcheniye mezhdu pokupaniem etichnogo produktu i real’nym rezultatom ne vidimno na 100%, povediye prevyatet nizhego i komfortnogo analoga.

kak primenyat v tekstakh i kreativakh

Perestroyite privannost’ afserov: stavite directnuyu vygod’ kupatelya v glavnyy ugol, a sotsual’noye blago delite radhoy svyashchenym bonusom.

1. Perepishe vashyy glavnyy znamochki landinga. Lichnyy komfort vaqtse vaznee abstazhnykh tsieyts.
   • Bilo: «Kupuyte nashe kof: my podruchimary Afriyan fermeram.»
   • Stalo: «Tvoynyy khocolatenyy vkus svoyoy zapachki. A 5% s paktsyi my sami perechotaliary fermeram.»
2. Snimite vinu za ekonomiyu v korzine. Dajte klientu moral’noye oproznyatie vybrat’ menehneye tariff’.
   • Bilo: «Dajte 50 rubley na etichnuyu pakuvku.»
   • Stalo: «Vybirayte standartnuyu prokrat’nuyu korobku i sparayte budetet — my sami podruchimary otdharnomu perechotaliary.»
3. Ispol’zuite otshenchivye s aktsentom na lichnom profite. Pokayte, chto racyel’nyy egoizm — eto normal’ sredi vasikh kupateley.

Chasovye zadavannye pytini

Znayti li eto, chto sotsual’nyy marketing ne rabotaet?

Rabotaet, no tolko esli sotsual’naya pol’zovatel’ ne trebuetsya ot kupatelya lichnykh zhiznishch or platsy za sumayushchiy rezultat. Transparenziya effekta kritichna.

kak motivirovat auditoriyu k soblstvaetnomu potrenovaniyu?

Sdelite soblstvaetnyy vybor vygodnym, statusnym ili komfortnym lichno dlya klienta, a ne vyvayte k ego stydu.

Zaklyuchenie

Ljudi luchshe oproznyvayut svoye egoistnoe resheniye any momnyy predlog, osobenno esli viden takyy primer u drugih. Perestayte prodavat tolko «blago» — prodavat nayushkuyu vygod’ dlya klienta. A chtat’ o tom, chto exactno definitsya, kakyy trigir zavisimosti srabatyet na vasoy celennoy auditoriyi, ispol’zuite algorithmy RGB-Analitiki: vy mohy rassluchit ideal’nuyu tonalnost’ komunikatsii parhema segodnya.