मनोविज्ञान विश्वास: क्यों स्वार्थी प्रस्ताव अच्छे प्रस्ताव से अधिक संक्रामक होते हैं

मनोविज्ञान विश्वास: क्यों स्वार्थी प्रस्ताव अच्छे प्रस्ताव से अधिक संक्रामक होते हैं

विज्ञापन में विश्वास का मनोविज्ञान अक्सर दर्शकों की भलामनवासी प्रकृति पर अंधेरे विश्वास के कारण रुक जाता है, लेकिन ताजा आंकड़े यह साबित करते हैं कि स्वार्थी प्रेरणाएं अल्ट्रुइस्टिक प्रेरणाओं से कई गुना तेजी से फैलती हैं। जब खरीद के परिणाम अस्पष्ट हो जाते हैं, तो लोग आसानी से अपना व्यक्तिक लाभ समझते हैं और अन्य लोगों के इसी तरह के व्यवहार को तुरंत अनुकरण करते हैं। इस लेख में हम अपने मार्केटिंग अभियानों की दक्षता बढ़ाने के लिए इन तंत्रों कैसे उपयोग करेंगे, यह जानेंगे।

वैज्ञानिकों ने क्या पता चला

शोधकर्ता एम. सी. वॉलबर्ग (M. C. Vollberg) और जे. ग्रॉस (J. Gross) ने प्रतिष्ठित जर्नल नेचर ह्यूमन बिहेवियर (Nature Human Behaviour) में एक शोधपत्र प्रकाशित किया जिसमें यह जाना गया कि लोग अपने कृत्यों के दूसरों पर के प्रभाव को कैसे आकलन करते हैं (शोध स्रोत). लेखकों ने अनिर्धारितता की स्थितियों में प्रतिभागियों के व्यवहार का परीक्षण किया, जब उनके कार्यों का सामाजिक प्रभाव स्पष्ट नहीं था।

पता चला कि स्वार्थी और सामाजिक दृष्टिकोण वाले प्रतिभागी दोनों ही अनिर्धारितता की स्थिति में अपने पक्ष में वास्तविकता को तिरस्कृत करने के लिए समान रूप से झूठे ढांचे बनाते हैं। हालांकि, स्वार्थ के पक्ष में तिरस्कृतियां अन्य किस्म की तुलना में काफी अधिक «संक्रामक» थीं: अन्य के उदाहरण को देखकर अनुयायी तुरंत इस तर्क को अपनाते हैं और सामाजिक उत्तरदायित्व का स्तर तेजी से घटाते हैं।

निश्चित रूप से इस पर विश्वास करना चाहिए

यह काम एक गंभीर नियंत्रित व्यवहारिक प्रयोग है जो क्लासिक आर्थिक मॉडलों «नैतिक खेल कक्ष» (moral wiggle room) पर आधारित है। वैज्ञानिकों ने अनिर्धारित स्थितियों में लाभ के विभाजन के समय प्रतिभागियों के वास्तविक निर्णयों को मापा।

हालांकि, अध्ययन केवल प्रयोगशाला की स्थिति में खेल के सनरियों पर किया गया है, जो इस प्रभाव को खुदरा व्यापार में प्रतिलिपि करने पर प्रतिबंध लगाता है। वास्तविक जीवन में, ब्रैंड, स्थिति और सार्वजनिक चुनाव ग्राहक को प्रभावित करते हैं, लेकिन सामाजिक संक्रमण का यह तंत्र स्वार्थता से सांख्यिकीय रूप से सत्यापित है।

यह विज्ञापन के लिए क्या मतलब है

अगर आप किसी जटिल या नैतिक उत्पाद की बिक्री कर रहे हैं, तो केवल «दुनिया बचाने» की अपील कन्वर्जन और प्रतिक्रिया को कम कर सकती है। व्यावहारिक मार्केटिंग के लिए यहां तीन निष्कर्ष हैं:

• स्वार्थता खरीद की बाधाएं कम करती है: खरीदार को यह आसानी से खरीद के पीछे के लिए औचित्य मिलता है अगर यह उसकी व्यक्तिक जरूरत को पूरा करता है, न कि समुदाय के लिए अमूल्य लाभ।
• सामाजिक सबूत आसानी की ओर काम करता है: दूसरों द्वारा व्यक्तिक बचत या सुविधा चुनने देखकर, संशयित ग्राहक तुरंत अपने आप को ऐसा करने की अनुमति देता है।
• अनिर्धारितता अल्ट्रुइज़्म को मारती है: अगर महंगे ईको उत्पाद की खरीद और वास्तविक परिणाम के बीच संबंध 100% स्पष्ट नहीं है, तो सस्ता और सुविधाजनक विकल्प जीत जाएगा।

टेक्स्ट और क्रिएटिव में कैसे लागू करें

ऑफरों की प्रस्तुति को पुनर्व्यवस्थित करें: व्यक्तिक लाभ को मुख्य बिंदु बनाएं, और सामाजिक लाभ को एक मुफ्त सुविधाजनक बोनस के रूप में जोड़ें।

1. लैंडिंग पेज का मुख्य शीर्षक लिखें। व्यक्तिक आराम अमूल्य मान्यताओं से अधिक महत्वपूर्ण है।
   • पहले: «हमारी कॉफी खरीदें: हम अफ्रीका के किसानों का समर्थन करते हैं।»
   • बाद में: «ताजा भूने हुए चॉकलेट स्वादिष्ट गाढ़ा स्वाद। और पैकेज के 5% हम खुद किसानों को भेजेंगे।»
2. कॉर्सिन में आर्थिक बचत का दोष दूर करें। ग्राहक को सस्ता टैरिफ चुनने के लिए नैतिक औचित्य प्रदान करें।
   • पहले: «इकोलॉजिकल पैकेजिंग के लिए 50 रूबल दान करें।»
   • बाद में: «मानक टेक्स्ट कार्डबोर्ड चुनें और बजट बचाएं — हम अपनी ओर से अलग अलग संकलन की देखभाल करेंगे।»
3. व्यक्तिक लाभ पर ध्यान केंद्रित करके समीक्षाएं उपयोग करें। दिखाएं कि तर्कसंगत स्वार्थता आपके खरीदारों में सामान्य है।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

क्या इसका अर्थ है कि सामाजिक मार्केटिंग अब काम नहीं करता

काम करता है, लेकिन तभी जब सामाजिक लाभ खरीदार से व्यक्तिक बलिदान या संदेहात्मक परिणाम के लिए अतिरिक्त मूल्य नहीं मांगता। प्रभाव की पारदर्शिता आवश्यक है।

क्या आप दर्शक को जागरूक उपभोग की ओर प्रेरित कर सकते हैं

जागरूक चुनाव को ग्राहक के लिए व्यक्तिक रूप से लाभदायक, मानदंडित या सुविधाजनक बनाएं, बल्कि उसके गुनाह की ओर न आकरें।

निष्कर्ष

लोग अपने स्वार्थी निर्णयों को आसानी से किसी भी सुविधाजनक बहाने से ढक लेते हैं, खासकर जब वे दूसरों को ऐसा उदाहरण देखते हैं। बस «अच्छाई» बेचना बंद करें — ग्राहक के लिए स्पष्ट लाभ बेचें। और यदि आप अपने लक्ष्य दर्शक पर कौन सा प्रेरणाकार ट्रिगर काम करेगा, यह आकलन करने के लिए, आप अपने आंकड़ों को अभी गणना करें सकते हैं।